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新入社員でも売れる、営業の極意!ポイントは2つだけ!

こんにちは!本日にも緊急事態宣言が首都圏でも解除され、6月くらいからはある程度自粛や規制も少なくなり、徐々に生活を元の生活と同じように戻せそうな雰囲気が出てきそうですね!

 

しかし、油断は禁物!一気にすべてを解禁となったらまた第2波が起こることとなってしまうでしょう。焦らずじっくり、すこしづづ解禁して、我慢していた生活を楽しい生活に変えていくことを心がけましょう!

 

HAL
お父さんお父さん!お父さんの仕事って僕達がオモチャにしちゃってるこういうのを打っているんだよね?
そうだよ!(うちでは私の会社の製品を一部オモチャにして遊んでいます、ちゃんと購入したものです)
shunmiya
HAL
僕もこれ好きだよ!すごい便利でいいよね!
ありがとう!このオモチャのどんなとこが好きなの?
shunmiya
HAL
うーんとね、ここのフタがしっかり締まって、お水を入れても漏れないとことー、形がほそくて持ち歩きしやすいところ!(プラスチックの容器みたいな製品です)
おお~!いい答えだね!それじゃあ、このオモチャがもっと良くなるように思うことってある?
shunmiya
HAL
それはねもう考えているんだ!ここがこうなってて~、ここがこうなってるようなものがほしいな!
なるほど!それは良い!最高だ!
shunmiya

 

ってなわけで、本日も親子の掛け合いから始まりましたこのブログ!

 

売れる営業とは!?ってことを考えた時に、

説明が上手い営業

ものすごくしゃべるのが上手い営業

顧客と仲良くなるのが上手い営業

商品知識がものすごくある営業

聞き上手な営業

 

など、人それぞれな答えが上がってくると思います!

 

商品知識があって、説明ができるってのは合っていると思いますが、

これって基本的なので、最低限のスタートライン。差別化にはなりません。

 

人と違う武器を手に入れようとしたら、私の答えは

聞き上手な営業

ネガティブは先に言い、ポジティブを後から言う営業

です!

阿川佐和子さんの「聞く力」がベストセラーとなり、以前より注目されている

ヒアリング力ですが、具体的にはどういった物でしょうか?具体例をあげ2つのポイントについて話していきます。

断られてからが勝負

このタイトルだと、昭和時代を引きずる上司が「営業は断られてからが勝負だ」みたいな精神論をかますパターンかと思いますが、そんなことは全然ないです。

 

よくある営業のパターンとして、ほぼ一方的に製品の説明をした後に、いかがでしょうか?と投げかけるパターン。とくに新入社員の方など、慣れないうちは話すことに意識が向かい、いっぱいいっぱいになりながら、商品説明だけに終始してしまうなんてことがありそうです。

この流れでは、一見、別に変なように思わないのですが、いかがでしょうか?と質問を投げられたことで、相手には「断りのタイミング」を与えてしまっています。

恐らく、よっぽど製品に魅力があれば別ですが、大体の場合、「いかがですか?」と聞いた後には「うーん、良いとは思うんだけどねぇ」と否定か曖昧な答えが返ってきてしまうと思います。

こうなってから、買う!となるのは非常に難しいです。

なので、そこは即購入には至らないと思っても、粘って質問をすることで、今後の営業の参考にしようと気持ちを切り替えましょう!

顧客「うーん、良いとは思うんだけどねぇ」

営業「やはり価格がネックですか?」

顧客「うーん、そうだねぇ、すこし高いかなぁ」

営業「御社ではあまり、価格以外は重視しないですか?値段は確かに勝てないかもしれませんが」

顧客「いやいや、そんなことないけど、質も大事だし、アフターフォローも大事だし」

営業「ですよね、弊社であれば、質はもちろん、アフターフォローも優れています。」

さらに「お客様は当社にとって大切なお客様と考えております、精一杯のアフターフォローを提供できると考えています。それは商品価格よりも大きなコスト削減や生産性向上、顧客満足度向上につながると思います」

顧客「確かに、長い目で見たら、そのほうがコストも安くなるのかもしれないなぁ、前向きに検討するよ

と、心理面でも有利に感じてもらうように誘導します。

上手く行かなくてもともと、断り文句にも上手く返せるように日ごろから、シミュレーションやロールプレイングをして準備しておけば、いざというときに上手く切り返しが出来るはずです。

こんなに上手く行くことも少ないかとは思いますが、話を聞いて頂いたついでに、自分の製品がダメなところ聞いちゃろてきに軽いスタンスで聞いてみるのも面白いと思います、案外お客さんは教えてくれますし、ざっくばらんとして却って仲良くなれたりします。

 

人は自分を助けてくれる、困ったことを解決してくれる、そういった人に好意や興味を持つのは当たり前です。来ていきなり、商談や説明に入るよりも、30秒でも世間話などが出来れば心の距離が一気に近づきます。

また、デメリットは先に伝え、メリットは後から伝えると印象に残りやすい、残った印象が明るい良いものになりやすい。は、心理学的にも証明されています。

 

というわけで、今回は

断れてからが勝負

デメリットは先、メリットは後

の2点だけ覚えて帰ってください!ご拝読ありがとうございました!

 

 

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