ビジネス 暮らし

営業の動きを管理。って限界ありませんか?営業の「見える化」の本質とは?

こんにちは!今回もビジネスを加速させるコツを書いていきたいと思います!

会社の業績の多くを担うであろう「営業」、かく言う私も営業職です。
もしあなたが営業職で、さらに管理職であれば、部下の管理が必要になると思います。

そうすると、部下の行動を管理したい、と考えるのは当然だと思います。離れて仕事するのが当たり前になっているので、何をやっているのか?もっと言えばサボったりはしていないのか?知りたくなりますよね?
管理職としては仕事の範疇です。多くの企業で導入されているであろう日報を必ず書くように指導したり、その内容について指導したりアドバイスしていると思います。




でも管理ってそれで良いのでしょうか?

私はそうは思いません。

まずは営業の管理とは何を目標にするのかを考えてください。
何が思いつきましたか?「行動を知りたい」「頑張っているか知りたい」だったら、その答えは間違いです。

答えは全て「業績UP」「売上UP」のためです。これ以外ありません。
むしろ営業の管理に限らず仕事の意味ってこれしかありえません。とまで思っています。

なので、営業の見える化は行動管理が目的ではありません。
行動管理にしてしまうと、
嘘を書く⇒脚色する⇒上司も読まない⇒部下はどうせ読まれないと思って適当に作文する。
と、悪循環を生みだします。

それでは目的は業績UPが目的として、
何を見えるかはしていけば良いのでしょうか?

まずは社内の営業のオペレーションをしっかりと作って、物差しを作ることが重要です。
物差しが出来ていないと今順調なのか?遅れているのか?上手くいっているのか?失敗なのか?も判断できません。

そして商品を売り込むための「営業のストーリー」を作ることも大切です。
営業のストーリーはこのチャネルにはこういう需要があって、この商品を売り込んだら買ってもらえるのでは?という仮説です。
こういった仮説に基づいて売り込んでいくわけですが、仮説が間違っている可能性もあるのでアクションを起こしたのちは見直す必要もあります。ということは行動をごまかしたりしていると、全く意味のないことになります。
このことに気づけば人は無駄なゴマカシは通用しないとなり、行動が変わってきます。

よくビジネスの世界でPDCAといった言葉を使いますが、ここでも役に立つわけですね!

そしてストーリーが上手く行っているのかも上に書いたような、物差しで測ることを忘れずに!

営業の管理とは「営業の行動を通して、ニーズや意見を吸い上げ、売上upの仮説を立て、行動のもとになる指標をつくること」です。
今からでもすぐに行動はできます!試してみてください!



-ビジネス, 暮らし

© 2020 shunmiyaの仕事が上手くいくブログ Powered by AFFINGER5